가격 인상의 기술 :: 일반적인 가치 / 고객 특유의 가치 / 고급화 전략

 

배경

서비스 제공 가격 설정에 대해 많은 고민을 했다. 유사 서비스의 단가와 비교하면서 적절한 가격을 찾는 노력도 해보았다. 소비자는 같은 성분과 스펙의 두 상품이라 하더라도 가격이 비싼 것이 메리트가 있다고 느끼는 경우도 있었다. 그래서 마케팅 관련 서적을 찾아보던 중 가격 인상의 기술이라는 책이 눈에 들어왔고 목차를 보고 구입을 했다.

 

요약

가격을 올리는 행위는

가격을 올리는 순간 구매 고객층, 수준이 바뀐다.

가격을 올리고, 서비스에 정보를 더하는 순간 서비스의 가치가 더해진다.

가격을 올리는 순간, 경영의 범위가 확대된다.

 

상품, 서비스를 높은 가격에 팔기 위한 일반적인 가치

서비스 제공 시

1. 시간과 정성을 쏟는다.

2. 희소하다, 흔치 않다, 제작자가 한정되어 있다, 자라는 데 많은 시간이 든다.

3. 전문가가 있다, 전문가가 선정했다.

4. 역사가 길다, 대대로 이어져 내려 왔다, 이를 뒷받침하는 역사적 근거가 있다.

5. 높으신 분들, 역사적 인물, 저명인사가 애용한다.

6. 온라인으로 유통되지 않는다.

7. 실제로 다녀왔다, 보고 왔다, 멀리 지구 반대편에서 들여 왔다, 갖고 왔다.

8. 특허를 갖고 있다.

9. 개발과정에 놀라운 뒷이야기가 숨겨져 있다.

10. ㅇㅇ가 보장한다. 세계적인 연구기관 ㅁㅁ에서 인정받았다.

11. 장기간 사용해도 성능이 떨어지지 않는다.

12. 수만 번의 테스트를 거쳤다.

13. 보증수리 시스템이 잘 갖춰져 있다.

14. 긴급 상황에 대한 대처가 뛰어나다. 타 업체에서 흉내내지 못한다.

'타 업체와의 비교'와 함께 이런 '일반적인 가치'가 상품 설명에 추가된다면 더욱 큰 효과를 거둘 수 있다.

 

상품, 서비스의 가격은 일반적인 가치와 고객 특유의 가치로 결정된다.

일반적인 가치는 보편적으로 통용되는 가치로 위의 14가지 요소로 설명된다.

고객 특유의 가치는 고객마다 다르게 느끼는 고유의 가치다. 고객을 선별하고 고를수록 높은 가격에 판매할 수 있다.

 

제아무리 좋은 상품을 만들었지만 아무도 그 가치를 모른다면 무가치한 것이나 마찬가지다. 설명이라는 형태로 정보가 부가되어야만 비로소 상품에 가격이 붙는다.

 

가격 인상으로 인해 고객층이 완전히 바뀌면서 이 레스토랑은 관광코스에 들어갈 정도로 큰 인기를 얻었다. 지역민들 중에서 별장 소유주나 부유층 등이 단골로 찾아오면서 비수기 매출도 몇 배씩 늘었다.

 

가치를 전혀 모르는 고객을 대상으로 가치를 바르게 전달할 수 있다면, 여러분이 제공하는 상품 및 서비스의 가치는 무궁무진하게 올라갈 수 있다.

 

상품 및 서비스에 원래부터 형태가 없다면 얼마든지 자유롭게 붙일 수 있다.

 

타 업체가 하나같이 낮은 가격을 고수하고 있다면 이는 가격을 인상시킬 수 있는 최적의 환경이다. '비싼 것에는 나름의 이유가 있다'라고 생각하는 소비자의 심리가 가격 인상을 성공으로 이끌어 줄 것이다.

 

고객 특유의 가치에 대해 충분히 이야기한 후, 요금 제시와 구매 결정 단계에 이르렀다면 반드시 질문형 문장과 표현을 사용해서 마무리해야 한다. 마지막에는 반드시 질문형 표현을 사용하는 것이 중요하다 (가격은 ㅇㅇㅇ엔입니다만, 어떠십니까?, 괜찮으시겠습니까?, 문제없으십니까?)

 

느낀점

저가 전략이 많은 고객을 모을 수 있고, 다양한 경험을 쌓을 수 있는 장점이 있지만, 가격 인상을 통해 시간을 확보할 수 있고, 고객층을 달리할 수 있다는 점에서 좋은 방법이라고 생각했다. 책에서 이야기하는 일반적인 가치과 개인 마다의 고객 특유의 가치를 충분히 설명했는지 되돌아보아야겠다.