[독후감] 1등 브랜드는 이렇게 만드는 겁니다: 시장을 장악하고 트렌드를 만든 스타트업 성공 로드맵

 

서론

5년 내 스타트업 생존확률은 14%다. 수익을 내지 못하거나 전망이 어둡거나 정부의 지원금을 받는 좀비스타트업도 포함된 수치이다.

하지만 14%에 불과하다. 한 정부 보고서에서 밝힌 창업 후 5년 이상 운영된 스타트업의 비율이다. 헷갈리면 안 된다. 14%는 '성공 확률'이 아닌 '생존 확률'이다. 큰 수익을 내지 못하거나 사업 전망이 밝지 못하지만 정부의 지원금을 받으며 5년 이상 유지되는 일명 '좀비 스타트업'들도 이 14%에 포함된다. 

 

창업 시 정부 규제가 큰 장벽이다. 허가를 받아야 할 관련 부처가 넘쳐났다. 건강 정보를 상업적으로 이용하는 것은 아닌가 라는 정부의 의심에 맞서서 증명하는 과정이 필요했다. 

 

시장이 준비되지 않은 상태에서 출시되어 외면받는 경우도 있다.

 

가장 많이 겪는 실패는 팀 내 분열이다. 

 

변화를 외면하다 사장되는 사업도 있다. 처음에 개발한 기술에만 의존하여 새로운 기술 개발은 도외시하다 실패하는 것이다. 

 

14%의 낮은 생존 확률을 뚫고 성장하는 기업은 우리가 자주 이용하고 소비하는 브랜드들이다.

 

0 이 작은 기업들은 어떻게 시장을 장악했나

창업 5년차, 지속 가능한 성장의 힘을 말하다

그들의 성공에는 이유가 있다

이것은 갈비인가 통닭인가

시장이 비어 있는 이유를 파악할 것

아무도 차지하지 않은 시장은 매력적일 수 밖에 없다. 시장에 최초로 진입함으로써 인프라 구축 등의 우위를 먼저 확보하는 선점 우위 효과를 누릴 수 있기 때문이다.

성공한 스타트업은 창업 전 시장 분석과 관련 규제 파악을 철저히 했다는 공통점이 있다. 단순히 경제적 요소뿐만 아니라 정치적, 사회적, 기술적 요인도 사업에 있어서 중요하기 때문에 이를 복합적으로 살펴보고 냉정하게 분석해야 한다.

 

감성을 건드려라

힘내라, 응원한다, 옷에 얽힌 이야기와 대여자의 긍정적인 메시지

 

기술 투자는 생존 전략이다

진입장벽이 낮은 시장은 선두 주자와 비슷한 서비스를 내세운 카피캣(모방 서비스) 업체들이 쉽게 진출이 가능하다. 이들이 기존 업체들을 위협하면, 결국 한정된 파이를 나누어야 한다. 이 과정에서 시장을 선점했던 업체가 몰락하는 경우도 왕왕 생긴다. 치열한 경쟁에서 승리하기 위해선 경쟁업체와 차별화된 서비스를 제공해야 한다. 서비스의 차별화를 일으키는 것은 결국 기술 개발이다.

 

1 숙박? 놀이! 서비스를 명확하게 정의하라

휴가 트렌드 바꾼 스테이케이션의 선두 주자 >> 야놀자

 

숫자로 보는 브랜드

모바일과 가장 먼 곳이 O2O의 블루오션

2015 투자유치 설명회 이수진 대표, 가장 큰 경쟁자는 부정적인 대중의 인식이다. 국내 숙박 예약 시장은 모바일 혁명이라는 메가트렌드에 가장 느리게 반응한 분야 중 하나다. 2005년 모텔 소개 및 예약 온라인 커뮤니티로 사업을 시작한 '야놀자'가 모바일 커머스 시장에서 소비자에게 받아들여진 것은 2014년으로 무려 10년 가까운 시간이 필요했다. 이용자들은 오늘 묵을 모텔을 미리 예약해야 할 필요성을 느끼지 못했다. 국내 숙박의 경우 일정이 변동될 가능성도 높고 예약 사이트를 통해서도 내부 청결도나 시설 등에 대한 정보를 얻기 어렵다는 인식이 있었다. 예약을 할 때 본인의 정보를 노출시키는 것도 꺼려했다.

게다가 공급자인 모텔 업주들도 미리 예약하는 고객보다 직접 찾아와서 현장 결제하는 워크인 고객을 선호했다. 그래야 예약이 없는 방을 낮에도 틈틈이 대여해 현금을 확보할 수 있기 때문이다.

모바일 체제로 변화하는 시대의 흐름을 빠르게 알아차리고, 그 영향력에서 뒤쳐져 있던 시장을 찾아내 모바일 체제로 합류시킨 덕분이었다. 2009년부터 온라인 예약을 도입했으나 번번이 실패했어요. 2014년의 마지막 시도가 성공했던 이유는 모바일 예약을 도입했기 때문이었습니다. 모바일의 즉시성이 모텔 콘텐츠와 맞아떨어졌던 거죠.

국내 전자상거래 규모는 44조원, 오프라인 상거래는 320조원으로 7배나 차이가 난다.

온라인과 오프라인을 연결하는 온라인-오프라인 연계 서비스가 해답으로 주목받는 이유다.

 

전자상거래 187조

모바일 130조

청년 창업의 경우 기술 기반의 제조업보다 아이디어 기반의 서비스업 비중이 높다. 특히 기존에 있는 사업을 소비자와 이어주는 O2O 플랫폼은 진입장벽이 비교적 낮다.

이미 시장이 형성되어 있는 곳은 경쟁이 심하고, 아직 O2O 시스템이 활발하지 않은 분야에서는 새로운 시장을 개척한다는 것 자체에서 오는 리스크가 클 수밖에 없다.

 

오픈 노하우로 시장을 선점하다

야놀자가 모텔 운영 프로그램을 개발한 이유는 사업의 기준이 됨으로써 시장 장악력을 높이기 위함이다. 이처럼 야놀자가 노하우를 공유하고 모텔 시장을 키우기 위해 다양한 노력을 하는 이유는 이것이 실질적인 수익성을 높이는 방법임을 알고 있기 때문이다. 심지어 야놀자 아카데미는 경쟁사 직원이나 타 숙박 앱의 제휴 업주들도 교육을 받으러 온다. 질적으로 성숙한 서비스는 더 많은 고객을 끌어들여 시장을 성장시키는 밑거름이 되는 것이다.

노하우를 공개하면 여러 사람의 아이디어가 합쳐져 새로운 것을 개발할 수 있고, 노하우를 공개해야 시장이 확대되고 성숙해져서 실질적인 생산성이 유발된다고 생각해요. 한 사람이 힘차게 목소리를 내는 것보다 여러 사람이 목소리를 내는 게 시장은 더 빠르게 확장되고 성장할 수 있는 구조가 만들어지니까요. 다만 그 안에서 선두는 뺏기지 말아야죠.

 

브랜딩에 무게를 덜어내자

친근한 단어, 야놀자

수익 모델의 연결고리를 만들어라

고객과 서비스의 본질을 파악하는 데 집중해요. 주변 놀이 공간 입장권 및 이용권 연계하여 판매

 

 

해외시장 진출 전략, 투자와 제휴

야놀자는 3년간 해외 진출 전략을 짰다. 

 

플랫폼은 진화해야 한다

트립어드바이저

 

2 소비 패턴을 바꾸려면 혁신적으로 좋아야 한다

새벽 배송으로 신선식품 이커머스의 기준을 세우다 >> 마켓컬리

배송 전쟁의 서막을 열다

식품의 경우 신선도가 중요하고, 당장 오늘 저녁에 먹을 것이기 때문에 온라인으로 사는 것보다 오프라인에서 바로 구매하는 경향이 컸다. 또한 수량을 자유롭게 선택하기 힘들고, 배송비에 대한 부담도 무시할 수 없다. 특히 신선도의 경우 직접 눈으로 확인하지 못하는 이상 마켓에 대한 신뢰도가 선택에 큰 영향을 끼칠 수 밖에 없는데, 이 불편함들을 감수하면서도 믿고 살 수 있을 만큼의 상품을 제시한 업체가 나오지 않았던 것이다.

 

우리 기업의 히트텍은 무엇일까

모든 종류의 '처음'에는 저항이 굉장히 심해요. 그래서 혁신적으로 좋아야 하는 거에요. 너무 좋아서 쓰지 않고는 견딜 수 없는 정도가 되어야 새로운 것을 받아들일 수 있어요.

 

인터넷에서 가장 많이 판매되는 품목은 바로 의류다. 셀 수도 없이 많은 의류 쇼핑몰이 생겨나고 사라지지만 그 중 오랜 기간 동안 소비자의 선택을 받는 쇼핑몰은 그들만의 특징이 있다. 바로 고객이 불필요한 결정장애에 빠지지 않게 쇼핑몰이 추구하는 스타일의 옷만 큐레이션해 제공한다는 점이었다. 쇼핑몰이 타깃으로 삼은 고객층에 어울릴 만한 옷을 잘 골라주니, 고객은 취향만 맞는다면 그 쇼핑몰의 선택을 신뢰하고 재구매하는 선순환이 일어나는 것이다. 이 전략은 큐레이션이 제대로 이루어진다면, 재고 리스크를 줄인다는 점에서 기업에게 이득이 크다. 

 

마켓컬리는 인기 상품과 제철음식을 큐레이션해 보여줄 뿐 아니라, 국내에서 구하기 힘든 외국의 식재료를 소개해 젊은 여성 소비자들에게 큰 호응을 얻었다.

잘되는 쇼핑몰에는 각 품목별로 주력 상품이 있다. 유니클로의 대표 상품인 '히트텍'. -> 트래픽 드라이버, 자연스럽게 다른 상품도 구경한다. 자신만의 분명한 히트텍이 있어야 지속적으로 고객을 끌어들일 수 있다.

 

우유 한 병에 지켜야 할 가치

마켓컬리가 우유 PB 상품을 론칭하기까지의 과정을 들여다보면, 그들의 상품 기획과 공급 업체 선정 기준, 기업 철학을 엿볼 수 있다. 상품 기획 단계에서 사전 공부 기간이 상대적으로 길다. 큐레이션 서비스를 전면에 내세운 만큼 꼼꼼하게 고른 상품이라는 믿음을 줄 수 있어야 했다. MD 들이 모여 여러 업체와 목장의 우유를 놓고 블라인드 테스팅을 진행하기도 한다. 

마켓컬리에서는 대표와 담당 MD가 참석하는 상품위원회가 열린다. 원재료, 성분, 제조시설, 인증서류 등 70여 가지 기준과 MD들이 직접 먹어본 후의 냉정한 평가를 거쳐야 한다. 통과율은 10%다.

마켓컬리는 품질을 지키기 위해 당일 생산된 상품의 당일 배송을 원칙으로 하며, 식품 전용 냉장, 냉동 창고 구축을 통해 식품에 따라 최적의 보관 온도에 맞추어 패키징과 배송이 이루어진다.

 

생산과 유통, 서로 잘하는 것을 한다

마켓컬리가 생산자에게 제시한 조건은 두 가지였다. 하나는 반품 없이 매입한 상품은 마켓컬리가 전적으로 떠안겠다는 것이다. 생산자는 재고에 대한 부담을 지지 않는 대신, 상품 기획이나 품질에 대한 의견을 반영해주기로 했다. 마켓컬리가 리뷰를 통해 듣는 소비자의 의견을 적극적으로 생산자에게 전달해 소비자의 입맛에 맞는 상품을 생산하도록 하는 것이다.

우리가 먹고 싶은 것만 판다

김슬아 대표는 부정적인 리뷰는 꼭 읽는다고 한다. "제가 실망시키는 모든 고객이 저희의 실패에요. 그래서 저희의 실패는 매일 반복되고 있고, 위기는 매일매일 있죠." 고객의 후기는 마켓컬리에게 큰 도움이 된다. 상품에 대한 고객의 반응을 확인하는 건 물론이고, 신상품을 내놓을 때, 매출이 일정 수준 이상으로 올라가거나 떨어질 때, 주기적으로 사업의 방향이 맞는지를 확인할 때도 후기는 답을 준다. 그리고 이것이 고객의 만족도를 떨어뜨리지 않고 성장할 수 있었던 비결이라고 믿는다.

폐기율 1%의 비결

"당일 수확한 해산물이나 신선한 채소를 어떻게 다음 날 아침, 고객의 밥상에 올려놓지? 이 질문이 바로 샛별배송 서비스의 본질이에요"

마켓컬리는 수요를 미리 예측하고 예측한 수요만큼 팔아야 하고, 동시에 생산자는 예측한 수요만큼 정확히 수확을 해야 한다. 마켓컬리가 중점을 두는 부분은 바로 빅데이터를 이용한 수요 예측이다. 여기서 어긋나면 엄청난 재고를 버려야 하거나, 반대로 물건이 빠르게 품절되어 판매를 못한 만큼 손해를 입는 것은 물론 고객의 불만이 쌓여 재구매율이 떨어질 수 있다. 이를 위해 마켓컬리는 자체 개발한 수요 예측 프로그램을 이용한다. 날짜나 날씨, 판매량 변화, 시장가 등의 빅데이터를 분석 반영해 오늘 판매할 상품의 양을 정하는 것이다.

수요예측 기술이 아무리 정교하다고 해도 변수는 많다. 새로운 고객들이 많은 유입되는 겨웅에는 원하는 상품군이 크게 달라진다. 기존의 고객의 경우도 프로필이 계속 바뀌기 때문에 항상 같은 상품을 구매하지는 않는다. 특히 명절 직후에는 수요가 굉장히 드라마틱하게 바뀌는 경향을 보인다고 한다. 평상시에 잘 팔리던 상품들의 판매량이 뚝 떨어지고, 갑자기 냉동식품이 많이 팔린다든가 하는 것처럼 잘 안팔리던 제품의 판매량이 급상승하는 모습을 보이기도 한다.

반면, 수요 예측을 잘했더라도 신선식품의 특성상 입고량을 맞추기도 쉽지 않다. 특히 해산물을 나가보지 않는 이상 그날의 어획량을 정확히 파악하기가 힘들다. 기상이 악화돼 출항을 못하는 등의 변수도 많다. 이럴 때는 해당 제품의 사이트 내 노출 순위를 낮추거나, 대체 생산자들을 통해 물량 확보에 나서는 등 각 팀들이 유기적으로 소통하며 문제를 해결한다.

마켓컬리가 강점으로 내세우는 부분이 바로 여기에 있다. 생산과 판매에 대한 유동적인 상황에 대해 생산자, 상품MD, 마케팅팀, CS팀, 내부 물류팀 등이 서로 긴밀하게 커뮤니케이션하면서 빠르게 대응할 수 있는 시스템이 갖춰져 있다는 것이다. 마켓컬리는 이를 위해 각각의 팀들이 어떻게 일해야 하는지를 명확하게 정해놓고 있으며, 축적된 경험을 바탕으로 시스템을 더욱 정교하게 만들고 있다.

메시지가 하루에도 수천통씩 오간다.

 

마케팅 원칙, 빙산의 일각

첫 번째 원칙은 빙산의 일각이다. 마켓컬리가 실제로 가지고 있는 장점이 100이라면 그중에서 1만 보여준다는 것이다. 마케팅이 과장됐거나 거짓말을 했다는 걸 알게 되는 순간 고객은 기업에게 등을 돌린다. 마케팅이 진정성을 잃으면 마케터도 자신감을 잃고 결국 마케팅을 힘이 빠진다. 하지만 마케팅에서 보여주는 것이 실제로 고객이 경험할 수 있는 것 중에 아주 일부분이라는 것을 알게 되면, 고객은 이후 마켓컬리의 말에 무한한 신뢰를 보낼 것이다. 이것이 마켓컬리가 세운 장기적인 브랜딩 전략이다.

두 번째 원칙은, 마케팅이 서비스가 구조적으로 좋아질 수 있는 방향과 맞아야 한다는 것이다. 서비스 개선이라 냉장 물류 체인에 대한 투자를 하는 것, 더 많은 생산자를 포용하는 것 모두 규모가 커져야 할 수 있는 일들이다. 그러니 TV 광고 덕에 대중화를 얻고 많은 고객이 유입되면, 규모의 경제가 생성돼 기존의 이용자에게도 혜택이 돌아갈 수 있다고 보았다.

하지만 마켓컬리는 급속한 고객의 유입으로 서비스에 차질이 생기는 것을 경계했다. 그래서 마케팅을 하기 전에 냉장 체인에 투자하고, 공급사들에게 더 좋은 조건으로 물량을 늘릴 수 있도록 사전에 협의하는 등의 선투자를 진행했다. 회원 수가 늘었을 때 더 좋은 서비스를 할 수 있는 구조를 미리 만들어둔 것이다. 결과는 상상 이상이었다.

 

아는 경쟁자는 무섭지 않다

마켓컬리의 샛별배송이 성공한 이후 쿠팡, 헬로네이처 등 온라인 커머스 뿐만 아니라 롯데마트, 홈플러스 등 대형 유통 채널에서도 새벽 배송 서비스를 시작했다. 이들은 전국 유통망을 무기로 전국으로 새벽 배송을 할 수 있기 때문에 수도권 지역에 한정되어 있는 마켓컬리의 성장세가 둔화될 것이라는 전망이 나오기도 했다. 하지만 김슬아 대표의 생각은 달랐다. 현재 단순히 새벽에 배송한다는 것만을 내세운 업체들은 마켓컬리의 샛별배송 서비스의 본질을 이해하지 못했다고 생각한다. 

김슬아 대표가 두려워하는 건, 지금 어디에 있을지 모르는 신생 업체들이다. 실패와 학습, 또 실패를 반복하면서 이제까지와 완전히 다른 혁신적인 가치를 만들어낸다면 마켓컬리 역시 잠식될지 모른다는 공포다. 그들이 빠르게 실패하고 거기서 혁신적인 어떤 깨달음을 얻는 동안 마켓컬리는 불어난 몸집으로 인해 그 속도와 가벼움을 잃어버릴까 두려운 것이다.

 

 

 

미스프레시

중국

 

3 아이디어보다 빠른 실행력이 스타트업의 무기다

천편일률적인 투어 상품을 새롭게 콘셉팅하다 >> 마이리얼트립

시장은 커지는데 왜 기업 가치는 하락할까

해외여행을 가는 사람들의 자세

레드오션에서 차별화를 찾다

후기를 남기고 싶은 상품을 판다

사업이 예상을 벗어났다면, 그 예상을 버려라

까다롭게 검토하고 빠르게 결정하라

여행사도 IT기업이 되어야 한다

벨트라

 

4 플랫폼의 경쟁력은 트래픽이 아닌 축적된 데이터와 기술력

유저가 만든 63만 개의 인테리어 크라우드 쇼룸 >> 오늘의집

나만의 공간은 내가 꾸민다

인테리어를 몰라도 인테리어 사업을 할 수 있다

크라우드 쇼룸의 가치

이미지로 소통하는 세대를 공략하다

먼저 사람이 모이게 하라

역전의 기회는 반드시 온다

하우즈

 

5 SNS의 소통과 감성을 O2O 플랫폼에 담다

재구매율 80%, 1억 매출 작가를 배출한 핸드메이드 마켓 >> 아이디어스

밀레니얼 모멘트가 온다

자발적으로 더 비싸게 사는 플랫폼

판매자의 자부심이 마켓에 미치는 영향

유니크한 라이프스타일의 안내자

직원을 먼저 설득할 수 있어야 한다

정부의 규제로 휘청거릴 것인가, 지원으로 날개를 달 것인가

엣시

 

6 자발적인 바이럴을 부르는 상품을 서비스하다

미술을 즐기는 새로운 방식

불황을 먹고 크는 시장

서로 다른 시장의 교집합에서 블루오션을 찾다

사람이 사람을 부른다

그림 하나로 일상이 바뀌는 경험

직원의 특성을 존중하는 기업문화

시장을 개척한다는 것의 의미

라이즈아트

 

7 브랜딩이란 즐거움을 주는 것

수제맥주, 컬래버레이션으로 흥하다 >> 더부스 브루잉

컨슈머가 메이커가 되는 시대

대기업과의 경쟁에서 이기는 방법

전문가에게 맡겨라

품질에서는 타협하지 않는다

더부스 x 배달의민족, 치믈리 에일의 탄생

과감한 결단의 선점 효과

브루독

 

8 소수의 취향을 사로잡는 브랜드가 되다

2평짜리 매장에서 가맹점 100개의 블렌딩티 프랜차이즈로 >> 오가다

건강은 메가트렌드다

창업 후 3년, 더뎌진 성장

한방차로 커피를 상대할 수 있을까

메인 비즈니스는 포기하지 않는다

황금알을 낳는 거위가 한 마리일 필요는 없다

직원에게 답이 있다

헤이티

 

9 사회적 가치를 브랜드에 담다

10만 명 취준생을 서포트한 정장 공유 스타트업 >> 열린옷장

빌리고 빌려주는 공유의 시대

누구도 시장이라고 생각하지 않았던 시장

범국가적 시류는 사업의 기회다

정장에 이야기를 담아 공유하다

마케팅하지 않는 마케팅

환호할 때가 위기다

주인으로 대할 때 주인의식이 생긴다

렌트더런웨이

 

10 온-오프라인의 확장을 두려워하지 마라

최초의 소설데이팅 플랫폼에서 싱글라이프 비즈니스까지 >> 이음

연애는 사업이 된다

심플한 비즈니스 모델의 중요성

카피캣에 대처하는 방법

고객의 신뢰를 얻는 법

하락기를 인정하지 않으면 다시 일어설 수 없다

우리가 가장 잘하는 것은 무엇인가

이제는 라이프스타일 비즈니스가 대세다

틴더